亚马逊广告投放困境与应对的三层建议

在亚马逊运营中，很多卖家面临着广告投放的两难困境：广告开得大，虽有订单但不稳定，投入产出比不划算；广告开小了，订单又少得可怜。这是卖家们的痛点所在。

当前亚马逊平台总流量进入瓶颈期，而广告位却不断增加。官方虽分享了各种广告技巧，但从实际情况看，亚马逊广告收入持续增长，卖家却苦乐不均。不开广告没流量，开广告若缺乏精细化运营思维和掌控力，广告支出可能远超收益。我常向孵化营学员推荐一些微信公众号，如亚马逊全球开店、亚马逊广告、跨境电商赢商荟、跨境电商雨果网等，用于学习行业信息。尤其在阅读亚马逊广告公众号文章时，我提醒学员要思考：从投入产出比划算的角度，如何理解文章？否则容易只追求销售额而忽视利润，导致亏损。

广告投放需保守前行

对于广告投放，若运营经验不足且预算有限，我的一贯建议是采取保守策略。比如，先开一个自动型广告，预算 30 美元（最多不超过 50 美元 / 天），竞价 1 美元，运行 2 周后再根据数据调整。这个简单策略能避免广告表现不佳时前期投入过大、亏损严重的问题。但不少卖家轻视这种方法，采用复杂激进的策略，结果却不尽人意。运营能力不足时，高估自己的广告投放能力往往导致亏损，广告是很多卖家运营亏损的主要原因。

以投入产出比为重要参考并适时止损

有了保守思维，广告投放过程中要将投入产出比是否划算作为重要参考。不过，它不是唯一参考，因为广告需要时间沉淀和优化。广告前期数据可能较差，此时要有总预算和日预算控制，关注订单量、转化率和 BSR 排名的提升。后期广告数据要变好，理想状态是广告 ACOS 小于毛利率，若因产品或竞争因素无法达到，至少要符合相关原则微调系数，否则就会亏损。若因广告活动多、预算高、ACOS 高等导致持续亏损，要果断停止或调整，如关停表现差的广告、降低竞价等。

广告是运营组合拳的一部分

要把广告投入、价格、销量、BSR 排名等要素综合考虑，形成平衡的运营策略。广告投放的最终目的是把握广告投入和产品售价的平衡，不能无限投入广告，也不能因价格过高导致买家不下单。若价格适中但出单少，可考虑控制广告投入，将部分预算用于降价，通过测试找到投入最少但出单最多的激活点，推动订单上升后再逐步提价。

总之，卖家要运用这些建议，在亚马逊广告投放中找到适合自己的方法，实现盈利。